5 nejběžnějších typů prodejců a obchodníků

 

Neexistuje pouze jeden správný přístup k prodeji. Záleží hlavně na vaší osobnosti, který prodejní styl je pro vás nejefektivnější. I když se zdá, že váš prodejní přístup funguje dobře, není špatné vyzkoušet občas něco nového. U mnoha prodejců často nejlépe funguje kombinace následujících přístupů.

 

deathtostock-neighbors5.jpg

 

Bezprostřední kamarád

Lidé vždy spíše koupí od někoho, koho mají rádi.  Tito prodejci, jsou milí, empatičtí, demonstrují zájem o zákazníka a snaží se k němu navázat emotivní spojení. Tento přístup může být ovšem efektivní pouze ve správných rukách. Pokud navázání přátelského vztahu nemyslíte vážně, zákazník vycítí, že to hrajete a ve skutečnosti vás jenom zajímá, jestli uzavřete obchod, což se ale v tomto případě s velkou pravděpodobností nestane.

Guru

Guruové jsou prodejci, kteří preferují logický přístup oproti emotivnímu. Staví se do pozice expertů ve své oblasti, umí řešit problémy a zodpovědět všechny otázky. Tento přístup vyžaduje hodně práce a času, než si osvojíte patřičné expertní znalosti. Časově velmi náročné je i udržovat si všechny vědomosti aktuální a nepropásnout nové trendy. Velkou výhodu zde mají například techničtí experti, kteří úspěšně zvládli změnit svoji roli technika na prodejce. Tento přístup pak funguje velmi dobře v prodeji i v získávání referencí. 

Konzultant

Konzultant kombinuje přístup kamaráda a gurua. Prodejce se staví do pozice experta a zároveň má na paměti zákazníkovy nejlepší zájmy. Tato metoda je extrémně efektivní, ale ne každý je schopen spojit empatii a třeba technickou expertýzu. U většiny lidí jdou tyto schopnosti trochu proti sobě. "Hard sklillově" orientovaným expertům chybí empatie a naopak. Na obou oblastech lze ale vhodným tréninkem pracovat. Ten kdo zvládne spojit obojí má vyhráno a patří patrně k nějúspěšnějším prodejcům.

Networker

Navazování kontaktů může být velká pomoc pro kteréhokoliv prodejce. Velká síť kvalitních kontaktů spočívající z kamarádů, bývalých spolupracovníků, z klientů, bývalých klientů, klientů vašich klientů může zajistit kontinuální přísun "teplých leadů", které dramaticky zvyšují vaší úspěšnost jako prodejce. Při tomto přístupu musíte investovat mnoho času získáváním a hlavně kultivováním kontaktů, budete muset oplácet laskavosti a rodina si vás patrně mnoho neužije.

Tvrdý prodejce

Nejlépe popsán jako ten, který vystraší až k nákupu, a tento přístup je původem špatné reputace prodejců. Jedná se o metody jako zastrašování (kupte to teď, nebo se budete zítra cítit hloupě), manipulací (pokud to nekoupíte, tak přijdu o práci), nebo přímého klamání (tento produkt je mnohem lepší, než ten od konkurence). Tento přístup je většinou za hranicí zákona, protože funguje pouze u výrazně slabší protistrany, která nemá možnost se bránit ("šmejdi").

 Originál článku si můžete přečíst zde.

Získejte zdarma ebook "Behaviorální přístup k prodeji"

Přihlaste se a dostávejte zdarma všechny nové příspěvky v blogu

Přihlaste se k odběru nových pozic