6 populárních prodejních metod

 

Je jednoduché nastavit si cíle. Co je ale těžší, je definovat tu část „jak“. Jak toho dosáhnu? Ten rozkol mezi stanovením cíle, a cestou k jejich dosažení je častý i v prodeji. Prodejci si jsou většinou vědomi svých kvót a toho, že je třeba je splnit. Už ale nemají tak jasno, jak se k nim dostanou. Prodejní metodologie je přesně to „jak“ v prodeji dosáhnout stanovených cílů a KPI's.

 

deathtostock-neighbors10.jpg

1. Koncepční prodej

Jde o to, že se zákazníkovi neprodává produkt nebo služba – ale koncept řešení, kterou nabídka představuje. Prodejci by se měli hlavně ptát, aby pochopili rozhodovací procesy zákazníka. Otázky by měly zapadat do těchto kategorií:

  • Potvrzující otázky, které zajistí, že jste zákazníka správně pochopili.
  • Nové otázky, které by měly vyjasnit zákazníkův koncept produktu nebo služby a přinést odpovědi na to, čeho chce zákazník vlastně dosáhnout.
  • Otázky ohledně osobního postoje zákazníka k problému, který právě řeší a kde se snažíte vaším produktem pomoci.
  • Základní otázky, které pomohou odhalit potenciální problémy v budoucnosti.

Tato prodejní metodologie klade velký důraz na naslouchání, a rozděluje obchodní proces do tří stádií:

  • získávání informací,
  • předávání informací,
  • získání závazku.

Všechny obchody by měly být win-win pro zákazníka i prodejce. 

2. SNAP Prodej

Tato metodologie se snaží dostat prodejce na zákazníkovu úroveň. Jde o zkratku:

  • udržet to jednoduché = (S)imple,
  • buďte jedineční = i(N)valuable, (znamená, přinášet kontinuálně nové nápady)
  • přizpůsobte se základním hodnotám vašeho zákazníka = (A)lign a
  • soustřeďte se na projekty, které mají pro klienta vysokou (P)rioritu. 

Zakladatelka konceptu Jill Konrath rozlišuje 3 základní rozhodnutí, které musí každý klient v průběhu prodejního procesu udělat:

  1. pustit prodejce k sobě, zákazník je ochoten se bavit
  2. změnit status quo
  3. výběr z alternativ, odůvodnění výběru, minimalizace rizika

S těmito třemi kroky v povědomí se vám bude lépe dařit vést zákazníka k prodeji.

3. Vyzyvatelský prodej

Každý prodejce patří do jedné ze skupin: budovatelé vztahů, tvrdě pracující, osamělí vlci, řešitelé problémů, a vyzyvatelé. Těmi nejúspěšnějšími jsou právě vyzyvatelé. Proč jsou tak efektivní? Zaprvé, učí své zákazníky, ne o produktu nebo službě, ale o širších souvislostech, nových nápadech, a vlastních názorech. Dále ušijou komunikaci na míru zákazníkovi. Nakonec převezmou kontrolu a nemají strach na zákazníka zatlačit a soustředí se více na cíl, než na to, jestli budou oblíbeni. 

4. Sandler prodej

Tato metoda popírá základní teorii prodeje, že zákazník by měl být pronásledován prodejcem a přesvědčen o koupi. Sandler říká, že by si měly být obě strany rovny a obě mít z obchodu prospěch. Role se nijak neobrací, jsou ovšem vyrovnány na stejnou úroveň. Prodejce se snaží zjistit všechny překážky na začátku prodeje, a pokud zjistí, že jeho nabídka nedokáže zákazníkovi pomoci, nebude ztrácet čas přesvědčováním. Spíše, než že prodejce přesvědčuje zákazníka, zákazník se snaží přesvědčit prodejce, aby mu prodával. 

5. Customer Centric prodej

Prodej, kdy středem je zákazník, a z prodejců se stávají spolupracující konzultanti. Metoda závisí na osmi bodech:

  • Využívejte aktuální situace ke konverzaci, místo abyste jednotvárně prezentovali.
  • Ptejte se na relevantní otázky místo toho, abyste nabízeli názory.
  • Soustřeďte se na řešení a ne na vztah.
  • Snažte se cílit na decision-makers a ne na uživatele.
  • Propagujte využití produktu, ne produkt samotný.
  • Snažte se být tím nejlepším prodejcem, ne tím nejzaneprázdnějším.
  • Uzavírejte v časovém ohledu na zákazníka, ne na prodejce.
  • Motivujte zákazníka, aby koupil, místo toho, abyste jej k tomu přesvědčovali. 

Každá transakce by měla zákazníkovi pomoci k dosažení cíle, vyřešení problému, nebo uspokojení potřeby. Pokud produkt nebo služba neslouží jednomu z těchto výstupů, prodejce by měl od obchodu odstoupit. 

 

 

6. SPIN Selling

Jde o zkratku: Situace, Problém, Implikace, Přínos produktu (Need-Payoff).

  • Situace – musíme pochopit zákazníkovu současnou situaci
  • Problém – dostaneme se do jádra zákazníkova problému
  • Implikace – donutíme zákazníka zamyslet se nad důsledky, pokud nebude problém řešit
  • Přínos produktu – zákazník si musí uvědomit, co z toho bude mít, pokud situaci vyřeší

Tady je příklad otázek, které bude klást firma, zabývající se náborem zaměstnanců: 

  • Jak funguje váš současný nábor zaměstnanců?
  • Máte potíže zaplnit pozice vrcholového managementu kvalitními kandidáty? 
  • Pokud pozici nezaplníte, jak to ovlivní vaši firmu?
  • Pokud byste dostali do ruky seznam kvalitních kandidátů, jak by to pomohlo vašemu HR oddělení?

Místo toho, abychom zákazníkovi říkali, jak mu pomůžeme, kladením SPIN otázek jej dovedeme k tomu, že si k odpovědi dojde sám. 

Originál článku si můžete přečíst zde.

 

Získejte zdarma ebook "Behaviorální přístup k prodeji"

Přihlaste se a dostávejte zdarma všechny nové příspěvky v blogu

Přihlaste se k odběru nových pozic