Jsou peníze pouze vedlejší produkt úspěšného obchodu?

Odborné studie a časté zkušenosti obchodníků potvrzují, že to, jak o obchodování smýšlíme, ovlivňuje naše předpoklady k úspěchu. Je dokázáno, že přílišná orientace na zisk na úkor účelu je v dlouhodobém hledisku neefektivní a nepřináší požadované výsledky. Nejlepší manažeři a obchodníci se proto mnohem více než na zisk, zaměřují v plánování dlouhodobé strategie na primární cíl a účel obchodu. Obecně platí, že pokud je pro obchodníka jedinou motivací zisk, dostane se postupně do fáze, kdy zapomene na primární smysl obchodu, začne přehnaně počítat a hlavní konkurenční výhodou se stane pouze cena. Snaha o zvyšování zisku a snižování nákladů v takových případech zcela zastíní podstatu produktu nebo nabízené služby a hodnota nabídky tak soustavně klesá. Ačkoli se krátkodobě může tato strategie zdát výhodná, v delším časovém období ztrácí obchodník kontakt s reálným prostředím, ve kterém jeho klienti fungují, nedokáže pochopit jejich problémy a v důsledku nenabízí kvalitní řešení. 

deathtostock-notstock2.jpg

Co se tedy naopak vyplatí je myslet zcela opačně a soustředit se na dlouhodobou efektivitu. Naslouchat klientům, porozumět jejich světu a uspokojit jejich potřeby vhodným řešením, které zajistí vzájemný prospěch. Právě klientův úspěch a dobrý pocit z kvalitně odvedené práce je hlavním hnacím motorem nejlepších managerů a vedoucích pracovníků a tento faktor by měl být jistě zohledněn při plánování dlouhodobé prodejní strategie a souvisejících aktivit. Chytrý obchodník se tedy nebude ptát sám sebe, jak dostat z klienta více peněz. Bude ho zajímat, co dalšího může pro klienta udělat, aby mu pomohl rozvíjet se a dosáhnout stanoveného cíle. On totiž ví, že právě tento přístup mu v dlouhodobém horizontu přinese zisk. 

Na základě daných poznatků lze odvodit tři obecná pravidla a rozšířené chyby, kterých se obchodní společnosti a organizace dopouštějí. 

Motivace pro top prodejce

Studie dokazují, že to, co odlišuje top prodejce od prodejců průměrných, je jejich motivace. Zatímco průměrní obchodníci v obchodních příležitostech vidí hlavně peníze, top odborníci se snaží nabídnout klientovi právě to nejlepší možné řešení, a tím vylepšit jeho situaci. Právě tento hlubší smysl je tedy základem úspěchu a způsobem, jak trvale zajistit společnosti zisk a prosperitu. 

Vše začíná u vedoucích pracovníků

Způsob, jakým vedení společnosti a manažeři komunikují s obchodními zástupci a prodejci definuje způsob, jakým tito pracovníci komunikují se zákazníky. Firemní kultura a charakter interní komunikace má vliv na přístup prodejců k obchodu. Záleží na způsobu vyjadřování, obsahu sdělení i tónu, jakým o klientech hovoříme. Pokud se při interních diskuzích řeší pouze čísla, objemy a peníze bez zmínky o hlubší podstatě a významu projektů, obchodníky i všechny ostatní pracovníky to nastaví tak, že i oni budou o obchodu a klientech přemýšlet tímto způsobem. Je důležité vést zaměstnance k tomu, aby chápali skutečnou hodnotu klienta a viděli v něm víc než jen zdroj příjmu.  

Zisk je podstatou obchodu?

Pokud orientace na zisk zastíní potřeby klienta, je velmi pravděpodobné, že zákazník toto chování prohlédne. Stejně jako obchodník v něm, i on bude v prodejci vidět pouze číslo a bude extrémně složité přesvědčit ho, že mu nabízí více než konkurence. Největším neštěstím prodejců jsou promarněné příležitosti. Situace je tím horší, čím více si uvědomujeme, že neúspěch je důsledkem našeho chybného přístupu. Vyvarujme se proto tohoto povrchního jednání a uvědomme si pravou podstatu obchodování. Naším cílem by mělo být především uspokojit potřeby klienta a budovat tak síť spokojených kontaktů, kteří budou naše dobré jméno šířit soustavně dál. 

Získejte zdarma ebook "Behaviorální přístup k prodeji"

Přihlaste se a dostávejte zdarma všechny nové příspěvky v blogu

Přihlaste se k odběru nových pozic