Mluvit stříbro, poslouchat zlato

Přemýšleli jste někdy o tom, jaký je hlavní rozdíl mezi neúspěšným a efektivním prodejem? Pokud předpokládáme, že problém není v kvalitě nabízených služeb nebo zboží, pak je hlavním rozdílem bezpochyby způsob komunikace s potenciálním klientem. Zatímco neúspěšní obchodníci příliš mluví a za každou cenu se snaží klienta ke koupi přemluvit, dobří obchodníci nechávají především prostor klientovi a jeho potřebám.

Stručně řečeno, klíčem k úspěchu v obchodování je umění klást správné otázky a následně pečlivě naslouchat protistraně. Především v počátcích obchodních jednání je toto pravidlo klíčové. Obecně se uvádí, že obchodník by měl mluvit pouze z 30% a zbytek prostoru by měl být poskytnut klientovi, přičemž obchodník by měl klienta cíleně směřovat k uvědomění si výhodnosti či přímo nutnosti obchodu s ním. Snahou obchodníka by zároveň mělo být vést klienta během rozhovoru ke zjištění, že existují další benefity, které obchodem získá.

deathtostock-wired81.jpg

Rozdíl mezi efektivním a neefektivním přístupem k prodeji můžeme ilustrovat na příkladu. Nezkušený obchodník snažící se prodat software pro správu a řízení nákladů bude dlouze vysvětlovat technické specifikace produktu, bude popisovat všechny výhody pořízení daného softwaru a ve výsledku klienta zahltí informacemi, které v této počáteční fázi nejsou podstatné a klienta tím otráví a ztratí.

Tyto informace by si klient býval našel na internetových stránkách a neztrácel by čas osobním setkáním. V této fázi je nejdůležitější zaujmout klientovu pozornost a vzbudit v něm pocit, že se chce dozvědět více.

Mnohem účinnější v tomto případě je začít rozhovor provokující otázkou: „Pokud byste znal způsob, jak analyzovat své firemní náklady a porovnat je s regionálními prodejními modely, takže byste mohl přesně určit, kolik peněz firma zbytečně ztrácí, co myslíte, že byste zjistil?“

Takto vedená konverzace donutí protistranu k zamyšlení nad současnou situací a ve výsledku definování skutečného problému. Je důležité klienta nepřerušovat a pozorně poslouchat. Pokud se nám podaří poskládat jednotlivé části informací získaných od klienta správným způsobem, velice si tím usnadníme cestu k uzavření obchodu, protože budeme schopni nabídnout přesně ta řešení, která klient hledá. Poté, co necháme klienta domluvit, je vhodné klást doplňující otázky a ujistit se, že bylo řečeno vše potřebné a že jsme vše dobře pochopili. Dejme tedy klientovi prostor aktivně se účastnit jednání a být součástí konverzace.

Obecně totiž platí, že přílišným mluvením můžeme lehce ztratit příležitost uzavřít obchod, ale nikdy tuto příležitost neztratíme přílišným posloucháním. 

Získejte zdarma ebook "Behaviorální přístup k prodeji"

Přihlaste se a dostávejte zdarma všechny nové příspěvky v blogu

Přihlaste se k odběru nových pozic