Pracovat tvrdě nebo pracovat chytře?

Ronald Reagan jednou prohlásil: „Tvrdá práce ještě nikoho nezabila, ale proč to pokoušet?“ Narážel tím na obecný předpoklad, že čím usilovněji člověk pracuje a čím více energie práci věnuje, tím větší má šanci na úspěch. V mnoha oblastech tento přístup spolehlivě funguje, a pokud hovoříme například o sportovních úspěších, pak je jisté, že bez usilovného tréninku a odhodlání nejde stanoveného cíle dosáhnout. 

deathtostock-neighbors6.jpg

Pohybujeme-li se však v oblasti obchodu a prodeje, toto pravidlo je často zavádějící a bývá chápáno mylně. Cílem by nemělo být přepínání svých sil a snaha za každou cenu se dostat na hranice svých možností.

Otázkou tedy zůstává, jak docílit úspěchu a pracovat při tom chytře? Důležité je stanovit si takový systém práce, kdy efektivně identifikujeme, vyhodnocujeme a následně rozvíjíme prodejní příležitosti. Tento systém by měl být spojen s určitými kritérii, která by v každé fázi obchodního jednání měla být splněna, aby se celý proces posouval dopředu a ve výsledku vedl k uzavření obchodu.

Pokud zvolená kritéria nejsou v jednotlivých fázích naplňována, je důležité neztrácet čas a raději svou pozornost zaměřit na jinou obchodní příležitost. Nevhodné je však v tomto případě uvažování „všechno nebo nic“. Snaží-li se například obchodník o uzavření velkého obchodu, nemělo by být jeho cílem za každou cenu klienta postavit do situace kdy buď jeho řešení koupí nebo bude nenávratně odmítnut. Často je klientovo rozhodování ovlivňováno mnoha faktory a není jednoduché rychle se pro obchod rozhodnout. Snahou by tedy mělo být rozdělit nabízené řešení do dílčích celků a poskytnout klientovi prostor pro rozhodování a minimalizaci rizika.

Existuje například zkušební verze produktu nebo služby, kterou nabízíme nebo jednodenní konzultační projekt, který můžeme poskytnout? Rozdělením nabídky do menších celků dáme klientovi pocit, že není zavázán k uzavření velkého obchodu, který pro něj najednou představuje nejistotu a riziko, ale naopak má možnost samostatně se rozhodnout na základě zjištěné výhodnosti. Cílem obchodníků tedy je pracovat především chytře a postupně protistranu přesvědčit o výhodách, které mu nabízíme. Nepřipravujme tedy sami sobě nástrahy a pasti v podobě neefektivní námahy bez prokazatelných výsledků a zaměřme svou pozornost raději na efektivitu a úspěch. 

Získejte zdarma ebook "Behaviorální přístup k prodeji"

Přihlaste se a dostávejte zdarma všechny nové příspěvky v blogu

Přihlaste se k odběru nových pozic