Podstata obchodu a lov kontaktů

Dnešní moderní internetová doba zapříčinila postupnou změnu chování všech subjektů na obchodním trhu. Obchodníci i klienti mění své obchodní návyky v souvislosti s rozvojem trhu a změnami jeho struktury a fungování. Je kladen stále větší důraz na budování a rozvoj vztahů s klienty a neustálé rozšiřování sítě kontaktů. Právě snaha o maximální pokrytí a oslovování stále nových zákazníků v současnosti slouží jako rozšířený nástroj obchodníků na podporu rozvoje jejich působnosti na obchodním trhu. Ačkoli tato činnost bezesporu přináší spoustu výhod a napomáhá šíření povědomí o jednotlivci i společnosti, je důležité si uvědomit, že v žádném případě nedokáže nahradit cílené úsilí o zlepšování vlastních dovedností a schopností. V samém zápalu honu za novými kontakty a vylepšováním vlastní prezentace totiž obchodní specialisté často zapomenou na hlavní smysl a podstatu jejich činnosti. Tolik se soustředí na hledání a následné lovení klientů, že jim už nezbyde energie na hlavní činnost, kterou se mají zabývat, tedy identifikovat a následně uspokojit klientovu potřebu poskytnutím kvalitního a inovativního řešení. Proto jsou klienti v současnosti přehlceni nabídkami, které se na ně sice valí ze všech stran, ale buď ve skutečnosti nepředstavují zcela vhodné řešení nebo se jednoduše ztratí v hromadě dalších, protože klienta o jejich výhodnosti nikdo dostatečně nepřesvědčil.

deathtostock-creative-community3.jpg

Podstata obchodu

Úspěšný obchod souvisí s několika aspekty, které musí být respektovány a dodržovány. Je prokázáno, že předem promyšlený postup a jasně definované krátkodobé i dlouhodobé cíle mají přímý vliv na úspěch celého obchodního jednání a jsou základním stavebním kamenem obchodu. Obecně platí, že naše cíle by měly být tzv. SMART . Toto užitečné pravidlo vychází z anglického překladu a jednoduše znamená jejich přesnost, měřitelnost, dosažitelnost, relevantnost a časový horizont. 

Cíle a motivace

Při stanovování cílů je nutné vzít v úvahu vlastní motivaci, protože ta se do osobních i obchodních cílů přímo promítá. Co nás žene kupředu? Čeho chceme dosáhnout a co pro nás tento úspěch vlastně znamená? V zásadě je v souvislosti s obchodem jediným pozitivním motivačním faktorem hodnota nabízeného zboží nebo služby. Cílem je pak danou hodnotu poskytnout klientovi a vyřešit tak jeho problém. Právě najít a identifikovat smysl daného obchodu a ztotožnit se s ním, znamená přijmout ho za svůj a být pozitivně motivován k jeho zdárnému průběhu. Tomu se obecně říká inteligentní a uvědomělá motivace, která často v praxi odlišuje úspěšné obchodníky od amatérů. Věříte-li totiž svému produktu, bude pro vás mnohem snazší vysvětlit jeho kvality někomu dalšímu. Účelem našeho snažení by tedy vždy mělo být usnadnit a vylepšit život jak sobě, tak svému klientovi.

Chování kupujících

Bylo by naivní myslet si, že se klienti a kupující v dnešní době stále řídí obecně známým nákupním chováním a nemění své návyky. Co je pro kupující v dnešní době určující je především smysl a význam nákupu. Jak už bylo řečeno v úvodu, kupující jsou zavaleni nabídkami zaručených řešení jejich situace, kterým ovšem ve skutečnosti nerozumí. Co potřebují není porozumět produktu který je jim nabízen, ale získat jistotu, že právě vy rozumíte jejich potřebám a na jejich základě společně s nimi najdete vhodné řešení. Je proto nezbytné pečlivě naslouchat a projevit opravdový zájem o klienta a jeho situaci. Rozhodnutí o koupi je především emocionální záležitost. Je proto důležité zaměřit se zároveň na emocionální stránku klienta a spolu s logickým přesvědčením mu potvrdit jeho motivaci k uzavření obchodu. 

Prodej je proces

Je důležité uvědomit si, že obchod a prodej není jednorázová záležitost nebo akce. Jedná se o dlouhodobý proces, který překračuje hranice vlastní osobnosti. 

Nezbytnou součástí rozvoje je neustálé učení a zdokonalování. Jen nové dovednosti a poznatky o trhu a zákaznících posilují hodnotu společnosti i obchodníka a pouze inovativní přístupy zaručují dlouhodobou konkurenční výhodu. 

Namísto přehnaného zaměření na nové kontakty je užitečnou strategií věnovat pozornost stávajícím klientům a snažit se o rozvoj obchodu s nimi. Nabídnout dodatečnou službu nebo předvídavě doporučit budoucí vhodné řešení, případně rozšířit pokrytí o další lokality nebo sektory. To vše se ukazuje jako velmi vhodné oblasti zájmu. 

Oslovení nového klienta

Pokud se dostaneme do situace, kdy jednáme s novým klientem, oslovení a úvodní jednání jsou vždy klíčové pro úspěch celého obchodu. Je důležité si uvědomit, že v některých případech se dostáváme do jednání s někým, kdo o náš produkt nemá už z podstaty zájem. Je proto nutné být předem dostatečně připraven a počítat se všemi situacemi, které mohou nastat. V každém případě je základem představení nás a naší firmy a stručné vysvětlení podstaty činnosti včetně benefitů, které klientovi přinášíme. Následně je důležitá lehkost konverzace s důrazem na klienta včetně častých doplňujících otázek, se snahou porozumět všem aspektům klientovi situace bez zbytečného nátlaku a přemlouvání. Nesmíme si nárokovat klientův čas, naopak se musíme zasloužit o to, aby nám naslouchal. V dnešní době dravců je toto pro úspěch zásadní.

Zajímavý je plán 3-2-1

Závěrem doporučíme zajímavé pravidlo, které v praxi usnadňuje práci mnoha úspěšným prodejcům.

  • Každý den bychom měli kontaktovat tři stávající nebo bývalé klienty a připomenout se, podělit se o nové nápady a současně aktualizovat jejich kontaktní údaje.
  • Zároveň bychom měli jakýmkoli nám příjemným způsobem najít dva nové potenciální klienty, které následně oslovíme.
  • Na konci dne bychom si pak měli odnést a zapamatovat jednu cennou zkušenost, kterou jsme během dne získali.