Téma

Přihořívá….hoří….VYHOŘÍ! Výsledky průzkumu...

syndrom-vyhoreni.jpg

Společnost SearchForce s.r.o. provedla nedávno na téma syndromu vyhoření nezávislý průzkum, postavený na šestnácti otázkách. Odpovídali muži (26%) i ženy (74%). Jednalo se o respondenty ve věku od 18 let až po kategorii nad 65 let, přičemž věková hladina v rozmezí 26 – 55 let tvořila 84%. Do průzkumu se zapojilo celkem 210 účastníků, kteří pokrývali kompletní spektrum pracovního zaměření dle segmentů, typu pozic i podle typu lokality bydliště. Vypovídací hodnotu výsledků průzkumu lze proto považovat za objektivní. Otázky mapovaly fyzický a psychický stav respondentů. Hodnotící škála byla 1 až 4. Vyšší číslo u odpovědi naznačovalo vyšší indikaci přítomnosti dotazovaného rizikového stavu či jevu. Cílem bylo vysledovat z hlediska různých kritérií, kde a komu hrozí syndrom vyhoření nejvíce, případně jím už prochází. Některé výsledky jsou velmi překvapivé.

Čtěte více
zamestnanci-50.jpg

Zaměstnanci ve věku 50+, Výhody najímání starších pracovníků

Mladý, v optimální kondici, flexibilní, kreativní. Takový je ideální zaměstnanec. Nebo ne? Osm důvodů, proč přijmout do Vaší firmy naopak i starší osoby.

V lidské historii zaujímali vedoucí postavení často starší jedinci. Čím starší a zkušenější, tím větší byla jejich osobní moc. V poslední době se u nás tato kritéria obracejí naruby – zcela nekriticky jsme přijali tendenci, podle které by klíčové pozice měli obsazovat hlavně mladí, „perspektivní“ lidé. Vznikl tak nový celospolečenský problém – diskriminace lidí středního a staršího věku na pracovním trhu.

Čtěte více
682.jpg

Chtějí být zaměstnanci bezmocní?

“Informace znamenají moc. Už jako děti jsme věděli, že mít zákulisní informace je fakt hustý. Cítili jsme se důležitě, když jsme byli ti vyvolení. Jestliže mít informace znamená mít moc, pak v případě, že je nemáme, jsme bezmocní.”(Kaye, Evans)

Náš článek věnujeme úryvku z knihy Love 'em or lose 'em (Milujte je nebo se s nimi rozlučte), kterou napsali Beverly Kaye a Sharon Jordan-Evans. V knize se věnují tomu, jak si udržet dobré lidi ve firmě. My jsme si na základě výsledků našeho průzkumu vybrali část o důležitosti otevřené komunikace zvláště v době změn.

Čtěte více
1338.jpeg

6 hlavních důvodů, proč dávají zaměstnanci výpověď.

Na začátku března 2016 udělala společnost SearchForce průzkum, ve kterém se zaměřila na to, proč dávají zaměstnanci výpověď svým zaměstnavatelům. A možná se někteří z vás budou divit - peníze nejsou tím hlavním důvodem. Jak si stálo finanční ohodnocení na žebříčku důvodů k odchodu a jaké faktory “vyhrály” na plné čáře, najdete níže v našem článku. Průzkumu se zúčastnilo celkem 125 respondentů a každý z nich uvedl v průměru pět důvodů odchodu. Předpokládáme tedy, že většinou bylo příčinou jejich odchodu působení několika faktorů.

Čtěte více
1484.jpeg

Proč jsou úvodní školení v zaměstnání tak neoblíbená? Jak to změnit?

Zítra nastupujete do nového zaměstnání. Jste plni euforie a nemůžete dospat, těšíte se na nové výzvy a na nové kolegy. Prakticky ideální situace. Bohužel dost často bývá doprovázena spíše pocity nejistoty a spoustou otázek ohledně toho, jak to bude všechno probíhat, jací budou vaši noví kolegové a co všechno bude vlastně vaší náplní práce.

Jak pomoci novým zaměstnancům a těm, co přecházejí na novou pozici, co nejlépe a nejrychleji zapadnout na nové pracovní místo v novém týmu? Jak tento proces udělat co nejefektivnějším pro zaměstnance i pro jejich nadřízené a kolegy?

 

Čtěte více
1461.jpeg

Jak předcházet fluktuaci správným výběrem zaměstnanců

Nečekaná a nadměrná fluktuace zaměstnanců, zejména těch kvalitních, dlouholetých a loajálních, je pro firmu velkým problémem. Často s sebou přináší pokles výkonnosti (noví, nedostatečně zaškolení pracovníci; nebo sice zkušení, ale demotivovaní a vyhořelí), možný únik citlivých interních informací a/nebo ztrátu zákazníků (odcházející zaměstnanec je přetáhne s sebou), zvýšené náklady na přijímání a školení nových zaměstnanců, snížení důvěryhodnosti firmy, jak vůči klientům, tak vůči stávajícím i potenciálním zaměstnancům. Jak těmto situacím předcházet už při výběru zaměstnanců?

Čtěte více
1418.jpeg

Průzkum: Jaké jsou hlavní důvody fluktuace? Proč zaměstnanci dávají výpověď?

Snaha o to, udržet si stávající zaměstnance, je v dnešní době napjatého pracovního trhu pravděpodobně jedna z hlavních priorit pro manažery všech úrovní. V našem průzkumu se snažíme najít odpověď na to, co jsou hlavní důvody toho, že lidé dávají výpověď a odcházejí ze zaměstnání.

Zúčastněte se našeho průzkumu a získejte zdarma přehled o tom, jaké jsou hlavní důvody fluktuace zaměstnanců.

Čtěte více
1464.jpeg

6 způsobů jak pomoci svému týmu předcházet stresu

Stres, úzkost a vyhoření. Všichni se jim chceme vyhnout. Snažíme se ale pomoci i druhým, aby jim nemuseli čelit? Jste-li manažeři a máte svůj tým lidí, přemýšleli jste někdy nad tím, jak svým podřízeným pomoci předcházet těmto nežádoucím stavům?

Richard Fernandez ve svém článku popisuje dostupné způsoby, jak mohou manažeři pomoci svým lidem zvládat stres, vyhoření anebo ztrátu nadšení pro práci. Do svých rad promítá své dvacetileté zkušenosti z vedení vzdělávání a rozvoje zaměstnanců ve firmách jako je např. Google a eBay.

Čtěte více
death-to-stock-laneways-21.jpg

Wirearchy

Rychlý rozvoj informačních technologií a s ním úzce související změny a transformace podněcují celou řadu otázek. Mezi nimi také, zda a případně nakolik je Internet a s ním spojená technika zdrojem strukturálních změn ve společnosti a v myšlení jedinců. Nové komunikační technologie dávají vzniknout novým formám komunikace a komunit.

Čtěte více
1424.jpeg

Osobnostní testy v náboru zaměstnanců - ano či ne?

Správní lidé na správném místě. Heslo každé druhé personální agentury a přání mnoha firem. Jak toto zbožné přání naplnit?

Všichni hledáme ty nejlepší kandidáty se skvělou úrovní znalostí, s relevantními zkušenostmi, s přehledem o trhu,... Ale co když nezapadnou do týmů, anebo ještě hůře - začnou je rozvracet a my si toho nevšimneme včas?

Znalosti a dovednosti kandidátů jsou klíčové pro výkon pozice. Nesmí se však zapomínat na osobnostní stránku uchazeče, která může často s kartami zamíchat. Toto tvrzení potvrdilo mnoho studií, které prokázaly vliv osobnosti zaměstnance a úrovně jeho emoční inteligence na pracovní výkonnost (některé studie zas toto tvrzení vyvracejí).

Čtěte více
successfull-people.jpg

17 věcí, které charakterizují úspěšné lidi

Zkuste se zamyslet a vybavte si nejúspěšnějšího člověka, kterého znáte. Může to být kdokoliv, například Váš kolega z práce, mentor či zkrátka někdo, koho jste viděli vyrůstat a nyní nemůžete uvěřit tomu, co všechno dokázal.

Ať už tento člověk dělá cokoliv, je velká pravděpodobnost, že ho můžete charakterizovat podle níže uvedených vlastností/schopností. Tyto věci totiž dělá většina úspěšných lidí téměř každý den a za žádnou cenu nepřestanou ani ve chvíli, kdy se dostanou do potíží.

Čtěte více
employer-branding.jpg

Employer Branding - Budování značky zaměstnavatele

Značka zaměstnavatele (Employer Brand) je součástí celkové značky organizace a odráží pověst organizace jako zaměstnavatele, proto je zásadní pro přilákání aktivních kandidátů, přeměnu pasivních kandidátů na aktivní a v neposlední řadě pro udržení všech zaměstnanců. Pod tímto termínem si můžeme představit téměř vše, co s organizací nějak souvisí – lidi, produkt, firemní kulturu, ale i zákazníkův úsměv, případně jeho nespokojenost. Budování značky zaměstnavatele znásobuje vliv Vaší značky na zákazníky, zaměstnance a na společnost jako celek. V konečném důsledku, firma přeci nemůže existovat, nechce-li pro ní nikdo pracovat. Zde je 20 otázek, na které byste se měli ptát/vyžadovat od společnosti pro zlepšení ve všech pěti složkách definující budování značky zaměstnavatele. Otázky vyžadují více než jen ano/ne. Chvíli popřemýšlejte a pak odpovězte.

 

Čtěte více
vyber-zamestnance.jpg

Jak vybrat toho správného zaměstnance

Chyby při výběru zaměstnanců mohou mít pro každou firmu fatální dopady. V extrémním případě může špatná volba manažera firmu položit. V následujícím textu bychom vám chtěli nastínit různé formy a nástroje výběru kandidátů.

Nejdůležitější část procesu výběru klíčového zaměstnance je, předem si vyjasnit, koho vlastně hledáte. Zdá se to být velmi jednoduché ale už zde dochází k zásadním chybám při výběru. Háček je v tom, že o tom, koho si vyberete často spolurozhoduje nebo ovlivňuje řada lidí z vaší organizace. Vedle přímého nadřízeného to může být i nadřízený o jednu nebo dvě  úrovně výš, HR šéf(ka), kolegové, apod. Jejich představy o tom, jak by nový spolupracovník měl vypadat, se mohou diametrálně lišit.

Čtěte více
agile.jpg

Agilní systém řízení v obchodě

V současné době se významně rozšiřuje moderní vzdělávací metoda Agile, která přináší nové postupy a techniky pro práci s pracovními týmy při nejrůznějších obchodních projektech. Agile v překladu znamená bystrý nebo hbitý, a proto, jak název napovídá, i samotná metodika je založena především na dynamice a flexibilitě.

Metodika klade důraz na individualitu členů pracovního týmu a jejich vlastní organizaci. Je nezbytné oprostit se od navyklých manažerských postupů a způsobů řízení velkých společností, kde každá změna vyžaduje náročné plánování a proces schvalování a činění souvisejících rozhodnutí je pomalý a neefektivní.

Čtěte více
hires1.jpg

Výsledky průzkumu "Jak se nespálit při výběru zaměstnance pro vaši firmu"

Náš tým provedl reprezentativní průzkum mezi manažery a HR lídry. Výzkumu se zúčastnily téměř dvě stovky manažerů z velkých a středních firem.

Z výsledků průzkumu mimo jiné zjistíte:

Jak často firmy využívají strukturovaných interview a jak se jim to vyplácí
Zda při výběru fungují osobnostní a odborné testy
Jestli má pro firmy smysl využívat assesment centra
Jak poznat, zda umí uchazeči zvládat problémové situace
Jestli a jak si firmy ověřují reference

Čtěte více
deathtostock-london7.jpg

Jak vybudovat silný prodejní tým?

Brian Sullivan ze Sandler Training je toho názoru, že přestože můžete být přesvědčeni, že právě vy máte ten nejlepší prodejní tým, vždy existuje prostor pro určité zlepšení a rozvoj. Ať je to posílení motivace nebo oživení prodejní strategie, vždy je možné posunout svůj prodejní tým ještě více kupředu a vybudovat silný, efektivní a ve výsledku ziskovější kolektiv. Jaká jsou tedy základní pravidla pro vybudování takového týmu?

1. Pečlivý výběr prodejců

Věnujte pozornost výběru nových prodejců a členů prodejního týmu, protože pečlivý výběr je základním kamenem úspěchu. Je vhodné vybírat členy týmu tak, aby se jejich schopnosti vzájemně příliš nekopírovaly, ale naopak doplňovaly. Prodejce zdatný v online prodeji nemusí být současně schopný efektivních prodejů během osobních jednání. Pokud se nám ale podaří sestavit tým tak, že každý člen vyniká v určité oblasti a je si svých předností vědom, zaručíme si plné pokrytí všech oblastí celého prodejního procesu. 

Čtěte více
deathtostock-london6.jpg

Tajemství úspěšných prodejních týmů

Zeptáme-li se předních světových obchodníků na návod, jak vybudovat výjimečný obchodní tým,  ve většině případů získáme vždy stejnou odpověď. Možná překvapivě nejsou základními kameny úspěšných prodejních týmů ani  zkušenosti nebo talent, ale trénink a důraz na profesionální rozvoj.  David Mattson je přesvědčen, že pouze budeme-li se vědomě snažit reagovat na neustálé změny na obchodních trzích včetně přístupu a myšlení  potenciálních klientů, můžeme konstantně profesionálně růst, rozvíjet se a zvyšovat efektivitu prodejů. I když školení a tréninky zaměstnanců představují značné finanční výdaje pro společnost, určitě se vyplatí do nich investovat. Nepřetržitý rozvoj zaměstnanců a týmů znamená konkurenční výhodu a vede k úspěšným obchodním jednáním. 

Jaké jsou tedy hlavní důvody, proč otázku průpravy a rozvoje nepodceňovat?

Čtěte více
deathtostock-london16.jpg

Průzkum: "Jak se nespálit při výběru zaměstnance pro vaši firmu:

Výběr klíčových zaměstnanců. To je zásadní téma pro většinu firem. Proto nyní provádí personálně-poradenská společnost Sales Solutions s.r.o. exkluzivní průzkum, který se právě tomuto tématu věnuje. Rádi bychom vás poprosili o zodpovězení deseti otázek, kdy vyplnění celého dotazníku Vám nezabere více než minutu. Vaše odpovědi nám pomůžou při vyhodnocování průzkumu. Pokud máte zájem o přehledné kompletní výsledky exkluzivního šetření, vyplňte prosím na konci Vaši mailovou adresu, a my Vám je zašleme. Získáte tak přehled o tom, jak probíhá výběr klíčových zaměstnanců v ostatních firmách.

Čtěte více
deathtostock-london2.jpg

Best Practices pro konverzi "leadů" na klienty

Derek Singleton ze Software Advice mluví o tom, jak přeměňovat zájemce v klienty. Software Advice prodává software B2B klientům pomocí webu a telefonu. Software Advice nasbírala data od více než 6.000.000 zákazníků od roku 2007 a zde je to, co se od prodejní a marketingové komunity naučili. Výsledky analýzy ukazují, kdy zájemci brouzdají po internetu, kdy se dostanou na vaše stránky a kdy je dostanete k telefonu. Inbound marketing se stává čím dál větší částí marketingového mixu a proto je důležité pochopit tato chování. 

Čtěte více
deathtostock-neighbors5.jpg

5 nejběžnějších typů prodejců a obchodníků

 

Neexistuje pouze jeden správný přístup k prodeji. Záleží hlavně na vaší osobnosti, který prodejní styl je pro vás nejefektivnější. I když se zdá, že váš prodejní přístup funguje dobře, není špatné vyzkoušet občas něco nového. U mnoha prodejců často nejlépe funguje kombinace následujících přístupů.

 

Čtěte více
deathtostock-neighbors10.jpg

6 populárních prodejních metod

 

Je jednoduché nastavit si cíle. Co je ale těžší, je definovat tu část „jak“. Jak toho dosáhnu? Ten rozkol mezi stanovením cíle, a cestou k jejich dosažení je častý i v prodeji. Prodejci si jsou většinou vědomi svých kvót a toho, že je třeba je splnit. Už ale nemají tak jasno, jak se k nim dostanou. Prodejní metodologie je přesně to „jak“ v prodeji dosáhnout stanovených cílů a KPI's.

 

Čtěte více
809.jpeg

Typ obchodního zástupce, kterému se daří v B2B nejlépe

Obchodní zástupci jsou ke svým zákazníkům přirozeně příjemní. V B2B prodeji, kde často je v sázce opravdu hodně, zákazníci jsou čím dál více sofistikovaní a mají silnou averzi k riziku, ovšem tím, že jste jenom příjemní, zakázku neuzavřete. Je nutné trvat si na svém názoru, vyzvat tak zákazníka mimo jeho komfortní zónu a soustředit se na to, co mu může váš produkt opravdu přinést.

Čtěte více
911.jpeg

Sedm osobnostních vlastností špičkových prodejců

V čem se extrémně úspěšní obchodní zástupci liší od průměrných? Steve W. Martin, učitel prodejní strategie na University of Southern California, otestoval osobnosti 1000 špičkových B2B prodejců z těch největších firem. Jeho cílem bylo změřit hlavní charakteristika jejich osobností (otevřenost, svědomitost, extroverze, ochota, a negativní emoce). V těchto 7 vlastnostech se ti nejúspěšnější prodejci liší od svých ostatních kolegů.

Čtěte více
deathtostock-wired5.jpg

Průměrným prodejcům odzvonilo

Registrujeme 3 trendy v prodeji a marketingu, které přímo ohrožují existenci průměrného prodejce.

První z nich je rostoucí význam online marketingu a jeho vlivu na prodeje. Množství peněz, které je pumpováno do automatizace marketingových aktivit je důkazem, že tento trend nezpomaluje. Spojte si to s penězi, které jsou investovány do rozvoje Big Data a Business Intelligence, a máte dvě oblasti, které dovolují marketérům zacílit na mnohem relevantnější segment. Je to dobře vidět například na Googlu a Amazonu. Nedávno jsem si online koupil obal na gril, a od té doby mi Amazon doporučuje věci na gril, ale ne na jakýkoliv gril, ale přesně na ten můj.

Čtěte více
deathtostock-neighbors7.jpg

Jak používat techniku SPIN při prodejních telefonátech

Co je to SPIN prodej? 

SPIN vychází z teorie, že zákazník je středem prodeje. Vyžaduje, abyste přizpůsobili prodejní proces vašemu zákazníkovi, a doručili mu osobní řešení. Aby to fungovalo, musíte se kupujícího ptát řadu otázek ale hlavně jej nechat mluvit a věnovat mu hodně pozornosti. 

SPIN telefonát má čtyři komponenty: otevření, průzkum, prokázání způsobilosti, a získání závazku. SPIN je zkratkou čtyř typů otázek té části telefonátu, které říkáme průzkum. Jde o Situaci, Problém, Implikaci a přínosu produktu (Need-payoff). 

U malých prodejů mohou tyto 4 komponenty trvat například hodinu. U B2B prodeje, zejména u těch komplexních, musíte SPIN zabudovat do mnoha kroků vašeho prodejního procesu. 

Čtěte více
deathtostock-neighbors6.jpg

Pracovat tvrdě nebo pracovat chytře?

Ronald Reagan jednou prohlásil: „Tvrdá práce ještě nikoho nezabila, ale proč to pokoušet?“ Narážel tím na obecný předpoklad, že čím usilovněji člověk pracuje a čím více energie práci věnuje, tím větší má šanci na úspěch. V mnoha oblastech tento přístup spolehlivě funguje, a pokud hovoříme například o sportovních úspěších, pak je jisté, že bez usilovného tréninku a odhodlání nejde stanoveného cíle dosáhnout. 

Čtěte více
deathtostock-neighbors8.jpg

Prodejní mindset

Obchodní společnosti a všichni další potenciální klienti jsou velmi často přehlceni množstvím obchodních nabídek, které jim každý den prodejní specialisté nabízejí. Mnoho z nich se neodbytně snaží přesvědčit klienta k obchodu způsobem, kdy má klient pocit, že obchod potřebují více než on sám. Jsou neodbytní, zbytečně arogantní a chovají se nervózně nebo příliš váhají s odpověďmi. 

Čtěte více
deathtostock-notstock2.jpg

Jsou peníze pouze vedlejší produkt úspěšného obchodu?

Odborné studie a časté zkušenosti obchodníků potvrzují, že to, jak o obchodování smýšlíme, ovlivňuje naše předpoklady k úspěchu. Je dokázáno, že přílišná orientace na zisk na úkor účelu je v dlouhodobém hledisku neefektivní a nepřináší požadované výsledky. Nejlepší manažeři a obchodníci se proto mnohem více než na zisk, zaměřují v plánování dlouhodobé strategie na primární cíl a účel obchodu. Obecně platí, že pokud je pro obchodníka jedinou motivací zisk, dostane se postupně do fáze, kdy zapomene na primární smysl obchodu, začne přehnaně počítat a hlavní konkurenční výhodou se stane pouze cena. Snaha o zvyšování zisku a snižování nákladů v takových případech zcela zastíní podstatu produktu nebo nabízené služby a hodnota nabídky tak soustavně klesá. Ačkoli se krátkodobě může tato strategie zdát výhodná, v delším časovém období ztrácí obchodník kontakt s reálným prostředím, ve kterém jeho klienti fungují, nedokáže pochopit jejich problémy a v důsledku nenabízí kvalitní řešení. 

Čtěte více
deathtostock-energyandserenity4.jpg

Peníze a motivace

Co ovlivňuje naší motivaci a existuje univerzální způsob, jak motivaci posílit a zefektivnit? Otázka motivačních faktorů, ať při jednání s podřízenými nebo v souvislosti s vlastní osobou, je velice aktuální a neustále zaměstnává vědce a odborníky z celého světa. Všichni se snaží objevit a vysvětlit podstatu lidské motivace a práce s ní a ačkoli existuje nespočet studií zabývajících se touto problematikou, obecně prokázané obecné pravidlo nejspíš určit nelze. 

Čtěte více
deathtostock-notstock6.jpg

Jak zavést agilní metodologii ve vašem prodejním týmu?

Vytvořte otevřené prostředí. 

Open office prostor je velké plus, když se snažíte zavést prostředí pro spolupráci a kreativitu. Zatímco potřebujete zařídit, aby měli zaměstnanci prostor říct, kdy nechtějí být rušeni, chcete také sdělit svým zaměstnancům, že vám jde právě o to, aby spontánně komunikovali a byli ochotni mluvit jeden s druhým bez zábran.

Skvělé nápady často vznikají, když se někdo na problém podívá nezaujatýma očima. Je snadné zmeškat příležitosti, když děláte věci tak, jako doposud. Propojené týmy byly vždy skvělým katalyzátorem pro inovace. Proč nenechat programátory, aby s vámi šli na prodejní demo? Nechte prodejce, aby byli u toho, když se plánují sprinty

Čtěte více
deathtostock-wired81.jpg

Mluvit stříbro, poslouchat zlato

Přemýšleli jste někdy o tom, jaký je hlavní rozdíl mezi neúspěšným a efektivním prodejem? Pokud předpokládáme, že problém není v kvalitě nabízených služeb nebo zboží, pak je hlavním rozdílem bezpochyby způsob komunikace s potenciálním klientem. Zatímco neúspěšní obchodníci příliš mluví a za každou cenu se snaží klienta ke koupi přemluvit, dobří obchodníci nechávají především prostor klientovi a jeho potřebám.

Stručně řečeno, klíčem k úspěchu v obchodování je umění klást správné otázky a následně pečlivě naslouchat protistraně. Především v počátcích obchodních jednání je toto pravidlo klíčové. Obecně se uvádí, že obchodník by měl mluvit pouze z 30% a zbytek prostoru by měl být poskytnut klientovi, přičemž obchodník by měl klienta cíleně směřovat k uvědomění si výhodnosti či přímo nutnosti obchodu s ním. Snahou obchodníka by zároveň mělo být vést klienta během rozhovoru ke zjištění, že existují další benefity, které obchodem získá.

Čtěte více
deathtostock-creative-community3.jpg

Podstata obchodu a lov kontaktů

Dnešní moderní internetová doba zapříčinila postupnou změnu chování všech subjektů na obchodním trhu. Obchodníci i klienti mění své obchodní návyky v souvislosti s rozvojem trhu a změnami jeho struktury a fungování. Je kladen stále větší důraz na budování a rozvoj vztahů s klienty a neustálé rozšiřování sítě kontaktů. Právě snaha o maximální pokrytí a oslovování stále nových zákazníků v současnosti slouží jako rozšířený nástroj obchodníků na podporu rozvoje jejich působnosti na obchodním trhu. Ačkoli tato činnost bezesporu přináší spoustu výhod a napomáhá šíření povědomí o jednotlivci i společnosti, je důležité si uvědomit, že v žádném případě nedokáže nahradit cílené úsilí o zlepšování vlastních dovedností a schopností. V samém zápalu honu za novými kontakty a vylepšováním vlastní prezentace totiž obchodní specialisté často zapomenou na hlavní smysl a podstatu jejich činnosti. Tolik se soustředí na hledání a následné lovení klientů, že jim už nezbyde energie na hlavní činnost, kterou se mají zabývat, tedy identifikovat a následně uspokojit klientovu potřebu poskytnutím kvalitního a inovativního řešení. Proto jsou klienti v současnosti přehlceni nabídkami, které se na ně sice valí ze všech stran, ale buď ve skutečnosti nepředstavují zcela vhodné řešení nebo se jednoduše ztratí v hromadě dalších, protože klienta o jejich výhodnosti nikdo dostatečně nepřesvědčil.

Čtěte více
147.jpeg

3 způsoby jak udělat váš prodejní tým agilnější

 

Všechny prodejní organizace se potýkají s určitou mírou byrokracie. Snižování nákladů a plýtvání bylo na vrcholu firemní politiky, aby tak organizace mohla řídit inovace a udržet si vyšší zisky, než konkurence. To znamená, že všechny společnosti se ziskem jsou mistry ve snižování nákladů a plýtvání, že? Není to tak.MIT zjistilo, že senior manažer tráví až 23 hodin týdně na meetingu. Zaměstnanci střední úrovně tam pak 6 hodin týdně. Je jasné, že organizace musí snižovat tyto překážky a proměnit své prodejní týmy v efektivní hnací sílu. Podívejme se na 3 způsoby, jak udělat váš tým agilnější.  

Čtěte více
deathtostock-wired3.jpg

Jak sehnat tu nejlepší možnou práci

Chtěl bych se s vámi podělit o moje zkušenosti s výběrem kandidátů pro nejrůznější pracovní pozice, které jsem získal jako manažer a posléze jako headhunter v posledních více než 20 letech.

Neexistuje jenom jeden univerzální recept, jak si hledat úspěšně zaměstnání. Na obou stranách “procesu zaměstnávání” jsou lidé a průběh tohoto procesu vždy záleží na tom, jaká(ý) jste vy a na koho narazíte. Když si budete dávat pozor na ty věci, o kterých dnes budu mluvit a budete dodržovat základní pravidla, zvýšíte tím ale značně pravděpodobnost, že práci získáte.

Čtěte více
103.jpeg

Lead Management a Lead Generation

Úplně na začátku bych chtěl zmínit, že vše o čem dnes mluvím, se týká B2B prodeje (prodeje firemním zákazníkům). Pro ty, kteří s výrazem „Lead“ a „Lead Management“ ještě nesetkali bychom měli začít tím, co je to „lead“. Lead znamená v této souvislosti potenciální obchod v začínajícím stádiu. Lead tedy není firma na vašem akvizičním seznamu ale firma, která k vaší firmě má nějaký vztah a má potenciál stát se zákazníkem. Může se jednat například o potenciálního zákazníka, který vyplnil formulář na webu a stáhl si zdarma nějaký obsah nebo o někoho, kdo byl kontaktován telefonicky obchodníkem nebo pracovníkem interního nebo externího call centra. Může to být ale i někdo, koho jste potkali na nějaké odborné konferenci nebo koho vám doporučil stávající klient.

Čtěte více