Jak vybudovat silný prodejní tým?

Brian Sullivan ze Sandler Training je toho názoru, že přestože můžete být přesvědčeni, že právě vy máte ten nejlepší prodejní tým, vždy existuje prostor pro určité zlepšení a rozvoj. Ať je to posílení motivace nebo oživení prodejní strategie, vždy je možné posunout svůj prodejní tým ještě více kupředu a vybudovat silný, efektivní a ve výsledku ziskovější kolektiv. Jaká jsou tedy základní pravidla pro vybudování takového týmu?

1. Pečlivý výběr prodejců

Věnujte pozornost výběru nových prodejců a členů prodejního týmu, protože pečlivý výběr je základním kamenem úspěchu. Je vhodné vybírat členy týmu tak, aby se jejich schopnosti vzájemně příliš nekopírovaly, ale naopak doplňovaly. Prodejce zdatný v online prodeji nemusí být současně schopný efektivních prodejů během osobních jednání. Pokud se nám ale podaří sestavit tým tak, že každý člen vyniká v určité oblasti a je si svých předností vědom, zaručíme si plné pokrytí všech oblastí celého prodejního procesu. 

deathtostock-london7.jpg

Při výběrovém řízení a během pohovorů s kandidáty si všímejte jejich schopností a prodejních návyků a snažte se hodnotit je ve vztahu k potenciálnímu přínosu pro prodejní tým. Na základě identifikovaných potřeb a aktuálních nedostatků v týmu vybírejte kandidáty tak, aby právě tyto faktory naplnili, a tím přispěli k posílení celého týmu. 

2. Nastavení cílů

Prodejci a obchodní zástupci si většinou libují v konkurenčním a dynamickém prostředí, kde je třeba neustále překonávat firemní i vlastní cíle a související pracovní výkony. Cíle a mety nastavené společností prodejci často vnímají jako základní úroveň, od které se při svých aktivitách odrážejí. Často je jejich snahou tyto cíle překonávat a posouvat tak hranice vlastních možností. Na druhou stranu, pokud jsou firemní cíle příliš ambiciózní nebo přehnané, prodejci nejsou schopni tyto cíle naplňovat a v důsledků mají tendenci ztrácet potřebnou motivaci pro další aktivity. Při nastavování prodejních cílů tedy buďme opatrní a nastavujme je vždy tak, aby byly realistické a splnitelné. 

Motivace je jedním z nejdůležitějších faktorů ovlivňujících prosperitu prodejního týmu. Podaří-li se prodejci překonat určené cíle nebo úspěšně uzavřít neplánovaný obchod, vždy by tento zdar měl být adekvátně uznán a oceněn. Ať se jedná o větší či menší úspěchy, každý z nich oslavujme, i kdyby se mělo jednat jen o pochvalu před ostatními členy týmu či pozitivní body v osobním hodnocení. Žádný úspěch by neměl být opomenut nebo ignorován. Pak bude mít každý z členů týmu důvod snažit se příště ještě trochu více než naposled.

3. Hledat soutěživého ducha

Při výběrů členů prodejního týmu se snažte vybírat takové kandidáty, kteří mají soutěživého ducha a ambiciózní přístup. Všímejte si, nakolik se jeho soutěživá povaha odráží v jeho soukromém životě, jak tráví svůj volný čas a jaké jsou jeho životní cíle. Soutěživí lidé mají rádi výzvy a naplňuje je pocit vítězství. Proto jsou takoví prodejci žádaní a vyhledávaní, protože tímto způsobem přistupují i k práci a obchodním jednání.

4. Provize bez hranic

Omezování nebo regulace provizí vede k omezení motivace prodejce. Pokud omezíme výši možných provizí z prodejů, v podstatě tím prodejci sdělujeme, že si jeho snahy vážíme pouze do určité míry. Že pokud překročí určitou hranici, už pro něj nemá význam dále se snažit, protože za to nedostane žádnou finanční odměnu. Namísto toho by naší strategií mělo být poskytnutí základní výše platu, která může být bez omezení navyšována ve formě provizí až do nekonečné výše. Takto nastavený systém povzbuzuje prodejce a dodává jim potřebnou motivaci pro aktivní přístup k obchodním příležitostem. 

5. Důraz na vzdělávání a rozvoj

Vzdělávání a trénink jsou bezpochyby jedním z nejdůležitějších pilířů úspěšných obchodních týmů. V tomto případě se nejedná o občasné rady nebo doporučení, jak se chovat nebo jak vést obchodní jednání. Naopak se jedná o intenzivní a stálý proces, vyžadující jak finanční tak časovou investici ze strany managementu společnosti. Bez cíleného školení prodejního systému hrozí, že prodejci časem získají nevhodné prodejní návyky negativně ovlivňující prosperitu a obchodní výsledky celé společnosti. Pravidelná školení posilují a upevňují zvolené prodejní koncepce a zaručují jejich pochopení napříč celým prodejním týmem. 

Doporučuje se monitorovat průběh tréninků a současně sledovat vývoj jednotlivých členů týmu, což nám umožní určit slabé oblasti a nejčastější chyby, kterých se tým dopouští a eliminovat tyto chyby v budoucnu. 

Správný manažer by si měl být vědom toho, že úspěšný prodejní tým nelze vybudovat přes noc. Je zapotřebí soustavné úsilí a rozvoj, které posouvají tým kupředu a umožňují převahu nad konkurencí. Věnujme tedy této problematice pozornost a nepodceňujme jak výběr zaměstnanců, tak následnou práci s nimi ve smyslu motivace a konstantního profesionálního rozvoje. 

 Originál článku si můžete přečíst zde.