Tajemství úspěšných prodejních týmů

Zeptáme-li se předních světových obchodníků na návod, jak vybudovat výjimečný obchodní tým,  ve většině případů získáme vždy stejnou odpověď. Možná překvapivě nejsou základními kameny úspěšných prodejních týmů ani  zkušenosti nebo talent, ale trénink a důraz na profesionální rozvoj.  David Mattson je přesvědčen, že pouze budeme-li se vědomě snažit reagovat na neustálé změny na obchodních trzích včetně přístupu a myšlení  potenciálních klientů, můžeme konstantně profesionálně růst, rozvíjet se a zvyšovat efektivitu prodejů. I když školení a tréninky zaměstnanců představují značné finanční výdaje pro společnost, určitě se vyplatí do nich investovat. Nepřetržitý rozvoj zaměstnanců a týmů znamená konkurenční výhodu a vede k úspěšným obchodním jednáním. 

Jaké jsou tedy hlavní důvody, proč otázku průpravy a rozvoje nepodceňovat?

deathtostock-london6.jpg

Vnitřní prodejní systém

Základem úspěšných obchodů a prodejů je vnitřní prodejní systém, který nastavuje společnost svým zaměstnancům. Je nutné, aby se s tímto systémem obchodní zástupci a prodejci ztotožnili a řídili se jím při svých aktivitách. Je proto nutné, aby každý zaměstnanec prošel důkladným školením a tréninkem v této oblasti a prodejní systém přijal za svůj. Často se stává, že si prodejci systémy upravují a adaptují na své vlastní procesy, což v důsledku může negativně ovlivnit celou společnost, její pověst a prosperitu. Pokud totiž například nedodržují jednotlivé obchodní fáze, případně přeskočí některé důležité body, nekoresponduje jejich chování s firemní strategií a toto se negativně odráží v následných obchodních jednáních.  

Prodejní strategie by měla být jasně a srozumitelně definovaná a celý proces by se měl opírat o měřitelné výsledky. V tomto případě může být proces adaptován na celý prodejní tým a jednotlivý prodejci i noví zaměstnanci ho mohou integrovat do svých aktivit.  

Úspěch díky praxi

Abychom se obecně stali opravdu úspěšnými v jakékoli činnosti, vždy je třeba tuto činnost neustále praktikovat a cvičit. Aby se z talentovaného sportovce stal šampión, musí především usilovně a pravidelně trénovat. Stejné pravidlo platí i v případě obchodu a prodeje. Ať se jedná o tréninkové scénáře ve skupinách nebo individuální tréninkové metody, je zapotřebí tuto otázku nepodcenit a věnovat ji dostatečnou pozornost. Zastavit se v průběhu dne, na chvíli „odložit“ pracovní povinnosti a rozpracované projekty a věnovat se procvičování prodejních technik určitě není ztráta času. Naopak, v dlouhodobém horizontu se tato aktivita ukáže jako efektivní investice do obchodních úspěchů.

Efektivní vyhodnocení příležitostí 

Tajemstvím úspěšného obchodního jednání a cestou k uzavření obchodu je porozumění klientovi a poskytnutí vhodného řešení jeho problémů a starostí. Pravidelným tréninkem zdokonalujeme své schopnosti identifikovat klientovy potřeby a problémy a efektivně vyhodnocovat, jestli jsme schopni tyto potřeby uspokojit nebo alespoň zmírnit. Ve výsledku jsme schopni snáze se rozhodovat, jestli má dané jednání šanci na úspěch nebo zda pouze ztrácíme čas a energii.

Schopnost aktivně naslouchat

Díky správně zvoleným a nastaveným tréninkovým procesům můžeme neustále zdokonalovat naší schopnost aktivního naslouchání.  Ve výsledku jsme pak schopni lépe pochopit problémy potenciálních klientů a následně navrhnout vhodná řešení. Při obchodním jednání je důležité nebýt vůči klientovi pasivní a naopak mu věnovat důslednou pozornost spolu se snahou proniknout do jeho prostředí a najít řešení jeho problémů.  

Neztrácet čas

Trénink a praxe poskytuje obchodníkům prostor pro lepší plánování svých aktivit včetně schopnosti předvídat chování potenciálních klientů. Nejlepší obchodníci nemusí procházet celým obchodním procesem, aby ve výsledku zjistili, že jednání nepovede k uzavření obchodu. Již předem jsou schopni analyzovat situaci a posoudit, zda je efektivní nadále v jednání pokračovat nebo se raději soustředit na jiný subjekt a uzavřít jiný obchod. Ať je to špatná finanční situace klienta, neschopnost dělat velká rozhodnutí nebo nedostatek důvěry mezi obchodními partnery, všechny tyto faktory je trénovaný obchodník schopen včas odhalit a nadále neztrácí takovým jednáním čas.  

Schopnost efektivní komunikace

Struktura tréninkových a školících programů by měla být ve společnostech nastavena tak, aby pokrývala i oblast komunikace. Ačkoli se domníváme, že my sami nebo náš prodejní tým umí efektivně komunikovat, nemusí to být vždy bezezbytku pravda. Mnoho obchodníků staví svou komunikační strategii na osvědčených metodách, které ale ve skutečnosti fungují pouze na určitý druh jednání. Protože se tyto metody ukázaly jako efektivní, zužujeme svou pozornost jen na tento typ jednání a opomíjíme ostatní. Jednoduše řečeno komunikujeme pouze s těmi subjekty a klienty, se kterými se nám komunikuje snadno a do obtížnějších jednání se raději nepouštíme. Díky tréninku jsme schopni naučit se efektivně vést jakékoli jednání a komunikovat se všemi druhy osobností, čímž rozšiřujeme oblast svého působení a zvyšujeme své obchodní šance.

Rozvoj administrativních dovedností

Ačkoli mnoho prodejců nepovažuje administrativní dovednosti za důležité, ve skutečnosti jsou to právě tyto dovednosti, které odlišují nejúspěšnější obchodníky od ostatních. Obchodníci jsou často vnímáni jako někdo, kdo neustále běhá ze schůzky na schůzku, potkává se s klienty a uzavírá obchody. Úspěch těchto interakcí je však založen na pečlivém sledování a analyzování údajů a dat nasbíraných při obchodních schůzkách. Nedostatečné pochopení této problematiky může vést k neorganizovanosti prodejních týmů, zmatkům v prodejních procesech i ke ztrátě klientů a obchodních příležitostí. 

 Orinál článku si můžete přečíst zde.