Typ obchodního zástupce, kterému se daří v B2B nejlépe

Obchodní zástupci jsou ke svým zákazníkům přirozeně příjemní. V B2B prodeji, kde často je v sázce opravdu hodně, zákazníci jsou čím dál více sofistikovaní a mají silnou averzi k riziku, ovšem tím, že jste jenom příjemní, zakázku neuzavřete. Je nutné trvat si na svém názoru, vyzvat tak zákazníka mimo jeho komfortní zónu a soustředit se na to, co mu může váš produkt opravdu přinést.

809.jpeg

Identifikovali jsme 5 typů profilu, do kterých obchodní zástupci zapadají. 

  • Dříč je vždy připraven udělat více, nevzdává se, má vnitřní motivaci.
  • Řešitel problémů je orientován na detaily, problém řeší rychle, a soustředí se na dotažení obchodu i po prodeji.
  • Budovatel vztahů nechce vypadat vlezle, soustředí se na potřeby zákazníka, a má vždy plno času. 
  • Osamělý vlk si je jistý sám sebou, je těžké jej kontrolovat, a řídí se instinkty. 
  • Vyzyvatel (challenger) má často rozdílný pohled na svět, rozumí problémům svého zákazníka a miluje konverzaci.

Všechny typy jsou úpěšné, ale tím nejlepším je jen jeden: Vyzyvatel. Průzkum zjistil, že téměř 40% hvězdných prodejců jsou Vyzyvatelé. Profesionálové, kteří chtějí budovat vztahy, jsou na posledním místě se 7%. 

V čem je Vyzyvatel tak jiný? Je schopen využít konstruktivního napětí a poskytnout zákazníkovi hodnotu díky přístupu třech pilířů:

  • je schopen své klienty učit
  • umí přizpůsobit své jednání situaci
  • převezme kontrolu

Umění učit

To hlavní, co v dnešní době ovlivňuje zákazníkovo rozhodování o nákupu, je schopnost prodejce něco zákazníka naučit, předat mu zásadní informace a schopnost vyzývat zákazníka k zamyšlení. Prodejce poskytne informace a nápady, jak soutěžit, ušetřit nebo vydělat peníze způsoby, o kterých zákazním předtím nevěděl. 

Přizpůsobení

Aby prodejce uzavřel zakázku, musí dospět k souhlasu všech zainteresovaných stran. Těm, kteří rozhodují, záleží na tom, jestli má dodavatel širokou podporu v jejich organizaci. Vyzyvatel musí přizpůsobit své sdělení celkové situaci zákazníka, ekonomickým faktorům jejich průmyslového odvětví a tomu, jak se každý zůčastněný podílí na fungování organizace.

Převzetí kontroly

V dnešní době je 80% zakázek ztraceno bez toho, aniž by došlo k jakémukoliv rozhodnutí. Vyzyvatelé nejsou váháním zákazníka odstrašeni ale umějí vést rozhovor zpět k zásadním přínosům produktu a tímto způsobem jsou schopni řešit například tlak na cenu.

Tato kombinace učení, přizpůsobivosti a převzetí kontroly asi nepovede k tomu, že vás zákazníci budou mít vždy v lásce, ale získáte si jejich důvěru a respekt – a díky tomu často  i zakázku. 

Originál článku si můžete přečíst zde.